销售顾问每天都会在展厅接待客户，自然也能体会到客户初次接待过程中所遇到的难点与挑战，我们在客户初次接待中要遵循哪些原则、要具备哪些能力、又要掌握哪些要点？怎样让自己能在客户接待过程中变得主动、顺畅、有序？

下面我们就来了解一下一类最常见的客户--“随便”客户。他们进入4S店，当销售顾问问及，请问您有熟悉的销售顾问吗？请问您有中意的车型吗？他们的回答常常是耐人寻味的“我就随便看看！”

这个关键点就在于“随便”这两字！核心点就在于随便的“真假”。什么是随便？这学问可大了。4S店的位置有些特殊：一种是在比较偏远的汽车城，一种是在市区、商超。第一种情况汽车城，千里迢迢来这看的大多都带有一些购车想法，我们要把每个客户都当成我们的潜在客户，热情主动的向客户介绍自己，给客户留下印象。
     第一种真是希望自己看看。你不要让我感觉到紧张，也不要问我。
    第二种是明明已有心仪的车型，却仍说“随便看看”。

打个比方，就像是男生问女生约会想吃什么，女生说随便，其实是想要男生说出她喜欢吃的。

当遇到这样的客户，我们该如何应对呢？其实这类客户不想被人看出来自己就是为了产品来的，客户想占据主动权，想先看看展厅，再看看销售的状态等等，更确切的说是他们和销售顾问间并未建立信任感！

    这个时候我们千万不要表现出你比他专业，首先对客户的意见表示认同，并且以轻快的语气来舒缓顾客的心理压力，把客户逐步引导到舒适区，然后以热情而诚恳的态度用开放式提问的方式来探索客户真实的需求，为其推荐适合他的1-2款车型。

所以，需求分析作为销售顾问核心流程中最难的环节，需要我们用心去体会客户，用专业去赢得客户，用技巧来拥有客户！

              撰稿人：汽服教研室    王景芳